Neminovno je da digitalni marketing svakim danom sve više napreduje, što samim tim znači da na raspolaganju imamo i sve veći broj različitih alata za kreiranje kampanja na internetu. Oni nam omogućavaju da budemo kreativni i pomažu nam u prezentaciji naših proizvoda ili usluga reklamiranjem na društvenim mrežama, oglašavanjem na Google-u ili na nekoj drugoj platformi. Ipak, i pored svih novih tehnologija, statistički podaci govore o tome da najveći procenat uspeha marketinških kampanja i dalje donosi jedan, relativno stari, način promovisanja, a to je email.

Uloga Email-a u Digitalnom Marketingu

Verujem da mnogim čitaocima ovaj podatak na prvi pogled deluje neverovatno, ali pre nego što donesete bilo kakve zaključke mislim da je bitno razumeti kako se email menjao i razvijao tokom godina. Ubrzani rast tehnologije ne samo da je proširio raspon mogućnosti reklamiranja, već je dozvolio i nekim starim alatima, poput mejla, da evoluiraju u skladu sa modernim trendovima. Savremeni email-ovi više nisu dosadni tekstovi koje niko ne čita, već su se pretvorili u interaktivne poruke koje doprinose pronalasku novih poslovnih partnera.

Zahvaljujući raznim izveštajima koji nam pružaju uvid u generalne karakteristike naše publike, danas imamo priliku da email poruke, recimo, prilagodimo uređajima na kojima se najčešče pregledaju, kao i da ih šaljemo onim danima i u ono vreme kada procenimo da postoji velika verovatnoća da budu otvoreni i pročitani. Pre samo nekoliko godina nije bilo moguće na lak način doći do ove vrste podataka zbog čega je i sam proces kreiranja i slanja email-ova izgledao u velikoj meri drugačije.

Istraživanja koja su sproveli svetski marketinški portali poput Statista, pokazuju da je upotreba mejla u svrhu reklamiranja iz godine u godinu u sve većem porastu. Poseban fokus ovih istraživanja bio je upravo na kompanijama i start-up preduzećima koji su potvrdili da im je ovaj vid oglašavanja doneo duplo veći procenat uspešnih kampanja u odnosu na sve ostale digitalne kanale.

Iako određeni broj ljudi smatra da je email zastareli način plasiranja marketinških kampanja, ovakvo mišljenje nema realnog osnova o čemu nam govori podatak da čak 3,9 milijardi internet korisnika širom sveta svakodnevno proverava i čita mejlove. Pored ovoga, bitno je navesti i to da je u okviru gore pomenutih istraživanja 59% ispitanika izjavilo da email ima značajan uticaj na njihovu odluku o kupovini ili korišćenju nekog proizvoda ili usluge.

Sa druge strane, činjenica je da puko korišćenje email-a kao vida online prezentacije ne može samo po sebi doneti veliki uspeh. Kako bi se iskoristili puni potencijali email marketinga potrebno je primeniti određene strategije o kojima ćemo govoriti u nastavku ovog teksta. Posebna pažnja biće posvećena upravo onim metodama koje sama koristim tokom svakodnevnog rada, s obzirom na to da se u poslednje vreme najviše bavim upravom ovim vidom digitalnog marketinga.

Kako Napisati Email Potencijalnom Klijentu?

Primarna svrha prethodnog poglavlja bila je da se navedu neki od najvažnijih razloga zbog kojih email i dalje ima ključnu ulogu u kreiranju marketinških kampanja. Kao što sam to već pomenula, iako email poseduje veliki potencijal, za postizanje višeg stepena efikasnosti nije dovoljno njegovo elementarno korišćenje, već je neophodno posvetiti dovoljno pažnje i osmišljavanju njegovog sadržaja. Verujem da i sami svakodnevno dobijate veliku količinu mejlova sa različitim vrstama ponuda (naročito ako radite u nekoj većoj kompaniji), a da otvarate samo one koji vam, iz nekog razloga, deluju zanimljivo.

Nepročitani mejlovi su uglavnom oni koji za koje je već na prvi pogled jasno da su prodajnog tipa jer često deluju napadno i dosadno. Onima koji se nimalo ne potrude oko kreiranja email poruka neretko se dešava i to da one automatski završe u spam folderu. Upravo zbog ovog razloga proces pisanja i slanja mejlova ne smete shvatiti kao lak i automatski posao, već morate dobro razmisliti o poruci koju želite da prenesete i da to da učinite na jedan kreativan i autentičan način.

U nastavku ovog teksta navešću neke od najbitnijih metoda koje bi trebalo da koristite u okviru svojih email kampanja, jer smatram da ćete uz njihovu pomoć lakše uspostaviti komunikaciju sa potencijalnim klijentima.

Subject Mejla je Veoma Važan

Da li ste znali da čak 47% ljudi odlučuje da li će otvoriti email na osnovu njegovog subject-a, i da gotovo 70% mejlova biva prijavljeno kao spam upravo prema ovom kriterijumu? Sa druge strane, oni mejlovi koji nemaju nikakav subject imaju procenat otvaranja od svega 8%. Već samo ovi podaci su dovoljni da zaključite da je subject jedan od najbitnijih delova mejla i da ukoliko uz pomoću njega ne privučete ljude da otvore vašu poruku, postoji velika verovatnoća da ona uopšte neće ni biti pročitana.

I sami znate da svi vole kada im se neko lično obrati i kada se potrudi da ih na taj način privuče svojom ponudom. Ovo pravilo uveliko važi i prilikom pisanja mejlova i zbog toga je preporučljivo da se već u sam subject mejla ubaci neka vrsta personalizacije. To može, na primer, biti ime osobe kojoj se obraćamo, pominjanje pozicije koju obavlja u kompaniji i slično. Ono što je važno jeste to da osoba koja dobija vašu poruku stekne utisak da ste baš njoj nameravali da se obratite.

Ono što takođe može navesti ljude da otvore vaš mejl jeste takozvani momenat urgentnosti. Ova taktika se posebno koristi u onim situacijama kada se mejlom promoviše neka aktuelna ponuda ili akcija, pa se rečenicama poput „Samo još dva dana...“, „Neverovatna potražnja...“ i slično kod ljudi može izazvati određena vrsta uzbuđenja koja će ih naterati da pogledaju sadržaj vaše poruke.

Još jedna strategija koja se veoma često koristi i za koju sam se i sama uverila da daje veoma dobre rezultate jeste postavljanje pitanja u okviru subject-a mejla. Ovde je jedino važno da postavite pitanje koje je otvorenog tipa i na koje se ne može lako odgovoriti samo sa da ili ne. To može biti bilo koje pitanje vezano za određene statističke podatke, neki aktuelni trend itd. Ukoliko se ljudi odmah pozovu na interakciju, onda postoji velika šansa da će poželeti da vam odgovore i tako stupe u komunikaciju sa vama.

Koju god metodu da koristite bitno je zapamtiti da subject mejla uvek treba da bude kratak i koncizan, idealno dužine od 4 do 5 reči. Ako se uzme u obzir i činjenica da se više od polovine mejlova otvara preko telefona, dobija se dodatni razlog za pisanje sažetog i preciznog subject-a.

Posebno se Fokusirajte na Prve Dve Rečenice Mejla

Da li znate da prosečna pažnja internet korisnika iznosi svega 8 sekundi? Ovo znači da ukoliko želimo da postignemo zacrtani cilj, onda moramo da zainteresujemo naše potencijalne klijente u tom kratkom vremenskom intervalu. Upravo zbog toga prilikom pisanja mejla poseban fokus treba da bude na uvodnim rečenicama, jer je upravo njihova primarna uloga da zaintrigiraju one kojima se obraćamo.

Sa druge strane, ono što napišemo na samom početku mejla jeste ujedno i ono što će naši klijenti videti već u samom Inbox-u direktno ispod subject-a. Ukoliko je subject mejla zanimljiv, a ujedno ga prati i interesantan početak poruke, onda imamo zaista veliku šansu da će naš mejl, ne samo biti otvoren, već i da ćemo dobiti nekakav odgovor na njega. Počeci mejlova bi trebalo da budu rezervisani za najznačajnije podatke koje želimo da prezentujemo i to su uglavnom određeni statistički podaci, pominjanje nekih aktuelnosti vezanih za kompaniju kojoj se obraćamo, navođenje opasnosti ili pretnji koji postoje i slično.

Određene reči koje se nalaze na početku mejla, a koje su naročito bitne se mogu čak i boldovati kako bi se dodatno istakao njihov značaj. Kada sastavljate mejl uvek imajte na umu to da treba da saopštite nešto važno u svega nekoliko pasusa teksta. Ovo će vam pomoći da napravite strukturu svoje poruke i da najbitnije delove navedete u prvim rečenicama, a da manje bitne podatke ostavite za ostatak poruke ili čak neke druge mejlove u vašoj kampanji.

Uvek Personalizujte Svoje Mejlove

Prema istraživanjima kompanije Radicati koja se bavi globalnim marketinškim analizama, prosečan radnik u jednoj kompaniji dnevno primi oko 120 email poruka. Ova činjenica deluje pomalo zastrašujuće jer to znači da se svakodnevno borimo sa velikim brojem konkurenata koji takođe nude ili reklamiraju nešto. Zbog toga je i više nego jasno da je neophodno pronaći način kako da se istaknemo u moru mejlova i privučemo pažnju baš na sebe.

Jedna od najefikasnijih metoda da ovo postignemo jeste personalizacija mejlova, odnosno direktno obraćanje osobi kojoj šaljemo poruku. Veoma je važno da mejlovi ne deluju šablonski već da se stekne utisak da smo izvršili određeno istraživanje i da smo uložili trud prilikom sastavljanja poruke. Na prvi pogled možete steći utisak da ovaj posao iziskuje veliku količinu vremena, međutim to ne mora uvek biti istina. Postoje određene strategije koje podrazumevaju kreiranje templejta koji će odavati utisak personalizacije, iako će se u realnosti koristiti za veću količinu mejlova.

Sama personalizacija se može odnositi na više različitih stvari, a za koju taktiku ćete se vi odlučiti zavisi od konkretnog cilja koji želite da ostvarite. Ovo znači da u mejlu možete pomenuti neki podatak koji je direktno vezan za osobu kojoj pišete (na primer: čestitka za poslovno unapređenje, citiranje nekog dela teksta koji je napisala itd.), ali se takođe možete odlučiti i za personalizaciju koja je vezana za kompaniju u kojoj osoba radi ili čak industriju kojom se bavi. U okviru već pomenutih istraživanja Radicati-ja, čak 74% ispitanika je potvrdilo da je upotreba personalizacije u mejlovima direktno uticala na enorman porast uspešnosti njihovih kampanja.

Postoje razni načini da dođete do željenih informacija koje ćete kasnije iskoristiti za personalizaciju mejlova, ali pre svega vam preporučujem da detaljno istražite sajt kompanije u kojoj osoba kojoj šaljete mejl radi, da proverite njen Linkedin profil kako biste je bolje upoznali i da ispitate da li postoje neke novosti vezane za njenu karijeru. Na ovom mestu ću još jednom podsetiti da slanje mejlova nije automatski posao koji se brzo i lako obavlja već je potrebno mnogo razmišljanja i istraživanja kako bi se kreirale kvalitetne email kampanje.

Ne Zaboravite na Call-to-Action

Samim tim što šaljemo mejlove određenim ljudima znači da želimo da započnemo neki vid komunikacije sa njima. Ukoliko ne ostvarimo određeni tip interakcije sa onima kojima se obraćamo ne možemo očekivati da ćemo dobiti odgovor na poruku koju smo poslali. Većina ljudi voli da učestvuje u sadržaju, odnosno da izrazi svoje mišljenje ili stav. Iako je glavni cilj email kampanja prezentacija naših proizvoda ili usluga, poruke koje šaljemo nikako ne treba da deluju kao neka televizijska reklama u kojoj samo ističemo naše prednosti bez ikakvog konkretnog sadržaja.

Već smo pomenuli i to da bi mejlom trebalo da istaknemo određeni problem koji kompanija ili osoba ima i da na kraju ponudimo rešenje tog problema u vidu naše ponude. Ovaj deo mejla je ustvari i ključan jer tu dobijamo pravu priliku da nekoga zainteresujemo za poslovnu saradnju sa nama. Zbog toga je neophodno da u okviru naše poruke imamo određeni call-to-action, odnosno poziv na neku konkretnu akciju.

Pre nego što napišemo naš CTA, veoma je važno da odredimo njegovu svrhu i da se zapitamo na koju tačno aktivnost želimo da navedemo ljude. U određenim situacijama će nam, na primer, odgovarati da osoba iskoristi neki promotivni kod koji joj šaljemo, da poseti naš sajt kako bi saznala neku informaciju, a ponekad ćemo, recimo, želeti i da zakažemo neki vid sastanka sa njom kako bismo joj detaljnije prezentovali ponudu.

Rečenice koje sadrže određeni CTA se obično nalaze na samom kraju mejla jer im se na taj način pridaje poseban značaj. Vi naravno možete odlučiti da pozovete osobu na neku aktivnost i na početku mejla, ali je moja preporuka da to ipak uradite na samom kraju poruke.

U ovom delu teksta je bitno još napomenuti i to da CTA koji ste iskoristili u jednom mejlu ne koristite i u narednim email porukama. Email kampanje uglavnom sadrže više različitih mejlova koji se šalju u određenim vremenskim intervalima i zbog toga je bitno da se ne ponavljamo već da u svakoj poruci iznesemo neku novu informaciju. Kada sastavljate CTA potrudite se da bude relevantan za temu, kratak i kreativan. Znam da ovo nije lako postići, ali će vam rezultati koje ćete ostvariti dokazati da trud nije bio uzaludan.

Obratite Pažnju na Vreme Slanja Mejlova

Kao što ste to već mogli primetiti čitajući ovaj tekst, postoji zaista mnogo faktora na koje je potrebno obratiti pažnju kako bi se email kampanjama ostvarili zacrtani ciljevi. Osim što morate dobro razmisliti o sadržini same poruke, ništa manje nije bitno ni određivanje vremenskog intervala u okviru kojeg ćete slati mejlove.

Kada je u pitanju određivanje vremena za slanje mejlova, nije moguće precizno znati kada je najbolje da to činite pa ćete morati malo da eksperimentišete. Uobičajena praksa jeste takva da se mejlovi šalju u okviru radnog vremena osobe kojoj se obraćamo, a s obzirom na to da ćemo često biti u situaciji da šaljemo poruke onima koji žive u različitim vremenskim zonama moraćemo istražiti kada se oni nalaze na svojim radnim mestima. Veliki broj alata koji služe za slanje mejlova imaju opciju zakazivanja poruka tako da na lak način možete odrediti vreme kada će neko primiti vaš mejl.

Sa druge strane, određena istraživanja su pokazala i to da veliki broj ljudi proverava svoje mejlove van radnog vremena, odnosno od kuće, jer tada jednostavno imaju najviše vremena za ovu vrstu aktivnosti. Osim toga, ukoliko se odlučite da pošaljete mejlove nakon 18 časova, imaćete veću šansu da će oni biti i pročitani, iz prostog razloga što osoba kojoj se obraćate tada prima manji broj poruka. Iz ličnog iskustva mogu da potvrdim da tokom vikenda imam veoma dobar procenat otvorenih email poruka.

Upravo iz navedenih razloga biće potrebno da isprobate različite taktike kako biste pronašli onu koja će vam doneti željeni broj otvorenih poruka i odgovora. Zahvaljujući raznim izveštajima koje nam pružaju alati za slanje mejlova, imamo mogućnost da na jednostavan način vidimo kojim danima i u koje vreme smo imali najviše uspeha i da u skladu sa tim postavimo dalju strategiju svojih kampanja.

Kao što ste to mogli primetiti iz navedenih primera, postoji mnogo različitih metoda koje vam mogu pomoći da privučete klijente i proširite svoje poslovanje. Najbolje bi bilo kada biste primenili svaku od njih kako biste bili sigurni da ćete ostvariti bar deo onoga što ste zamislili.

Pronalazak Adekvatnih Kompanija i Osoba

U prethodnom poglavlju ste imali priliku da pročitate neke od saveta za obraćanje potencijalnim klijentima putem email-a koji su se pokazali kao veoma efikasni ne samo meni već i velikom broju marketinških stručnjaka. Ukoliko budete koristili samo neke od njih imate zaista veliku šansu da brzo zainteresujete one kojima se obraćate. Sa druge strane, pisanje kvalitetnog sadržaja mejla iako neophodno, nije i dovoljno za postizanje dobrih rezultata. Kako biste ostvarili ono što želite potrebno je i da pronađate relevantne osobe i kompanije koje ćete dodati u svoje email kampanje.

Postupak istraživanja najadekvatnijih osoba i kompanija je svakako jedna posebna tema i neophodno joj je posvetiti detaljnu pažnju. Upravo iz tog razloga ću na ovom mestu navesti samo neke od osnovnih taktika koje možete primeniti kako biste došli do potencijalnih poslovnih partnera. U ranijim delovima teksta već sam pomenula da će vam prilikom traženja osoba i informacija vezanih za njih najbolji saveznik biti Linkedin mreža. S obzirom na to da je ona u potpunosti posvećena poslovnoj komunikaciji i pronalasku novih saradnika, ovde u svakom trenutku možete proveriti najbitnije podatke vezane za kompanije ili osobe sa kojima želite da se povežete.

Kako biste iskoristili pune potencijale Linkedin-a, bilo bi dobro da posedujete premium profil koji nije besplatan, ali je i te kako isplativ. Zahvaljujući njemu ćete, između ostalog, dobiti i pristup Sales Navigator-u koji predstavlja dodatak ove mreže koji omogućava da uz pomoć filtera i ključnih reči dođete do željenih osoba i kompanija.

Na ovom mestu možete pretraživati ljude prema poziciji koju obavljaju, kompaniji u kojoj rade, prema tome da li su donosioci odluka i slično. Pored ovoga, ukoliko još uvek niste sigurni koje kompanije bi trebalo da se nađu na vašoj mejling listi, imate takođe mogućnost da istražite i njih prema kriterijimima kao što su to, na primer: geografska lokacija na kojoj se nalaze, broju zaposlenih, industriji kojoj pripadaju, određenim tagovima itd. U nekom od narednih tekstova ćemo detaljno proći kroz sve ove opcije kako biste dobili jasniju predstavu o upotrebi Sales Navigator-a.

Kada pronađete željene osobe koje ćete uključiti u svoje email kampanje, imaćete i nešto teži zadatak da dođete do njihovih mejl adresa. Veliki broj ljudi iz sveta biznisa se trudi da sakrije ovaj podatak upravo kako bi izbegli dobijanje ogromne količine reklamnih poruka. Ipak, na našu sreću, postoje mnogobrojni alati i ekstenzije koje pomažu da se dođe, ako ne do cele adrese, onda barem do verovatnog email paterna i domena.

Svi ovi alati uglavnom funkcionišu tako što se najpre unese naziv željene kompanije, a zatim se na osnovu toga prikazuje email patern koji se u najčešće koristi u okviru nje. Neki od ovih alata se mogu koristiti paralelno sa Linkedin-om, pa tako prilikom posete profila neke osobe možete videti i njenu poslovnu adresu. Kako biste dobili relevantne rezultate verovatno ćete morati platiti određenu sumu novca za korišćenje ovih alata jer besplatne verzije daju prilično ograničene podatke.

Pre nego što se upustite u proces pronalska mejl adresa, trebalo bi da pre svega dobro razmislite o celokupnoj strategiji, odnosno da odredite koju industriju ćete prvo targetirati, zatim kojim profilima ljudi ćete se najpre obratiti i slično. Tek kada budete imali ovaj plan pred sobom možete krenuti da tražite mejl adrese i šaljete svoje poruke. Ovoj temi ćemo se svakako detaljno posvetiti u nekom od narednih tekstova i tada ćemo korak po korak proći kroz celokupan postupak istraživanja osoba i njihovih mejlova.

U ovom trenutku vam preporučujem da se prvenstveno posvetite pisanju što kvalitetnijih mejlova i da sve navedene savete krenete da primenjujete u praksi. Pored metoda koje su pomenute u ovom tekstu, dobro bi bilo da osmislite i neku potpuno ličnu taktiku kako biste testirali kakve rezultate daje.

Email marketing nam pruža jedinstvenu šansu da izađemo „iz okvira“ i da eksperimentišemo sa raznim strategijama i kreativnim porukama, stoga smatram da nipošto ne bi trebalo propustiti ovu priliku. Ukoliko imate bilo kakva dodatna pitanja, ili ukoliko želite da podelite neku vašu metodu sa mnom, obratite mi se putem poruke na kontakt formi ili na nekoj od društvenih mreža. Vidimo se uskoro sa novim tekstom! 😊